Performance commerciale sur le long terme
La performance, quel enjeu ! Dans une célèbre publication publiée en 2015, Caterina Fake créait l’association de mots « start-up cafard » (coackroach start-up) pour définir les entreprises qui, ayant à coeur de se développer lentement et de penser en priorité à leur rentabilité, étaient celles les mieux préparées à tous aléas même les plus inattendus comme la crise que nous vivons en ce moment.
Or pour obtenir une performance commerciale, les entreprises “cafards”, plus discrètes (comme l’insecte qui a résisté à tous les cataclysmes depuis plus de 250 millions d’années), construisent leur réussite sur le long terme dans un temps et dans des échelles plus modestes.
En revanche, elles sont plus rentables et par conséquent pérennes.
Cela peut paraître simpliste comme raisonnement ; toutefois, il y a deux raisons qui abondent dans ce sens d’autant plus dans cette situation inédite où il n’y a pas forcément de préalable ou de point de comparaison évident :
1 / Se mettre en quête de la solution la plus simple et la plus efficace doit être systématique et
2/ la contrainte vécue généralement stimule la créativité et donc la nouveauté.
D’où ces 3 résolutions à vous soumettre pour viser une performance commerciale en plus de celles que vous pouvez trouver dans cet article dont le thème nous a inspiré.
Optimisez votre prospection et vos relances
De nombreuses études démontrent qu’un(e) commercial(e) passe énormément de temps sur des tâches administratives ; en revanche, pas assez en prospection. Cette statistique met en avant que trop de temps est consacré à des tâches chronophages empêchant de libérer les commerciaux sur des activités à valeur ajoutée. Surtout quand vous le ramenez au package salarial que cela représente !
Il est alors indispensable de se concentrer sur l’essentiel : la signature de nouveaux clients, de nouveaux projets et par conséquent favoriser la croissance de l’entreprise.
Le temps : vous préférez le consacrer à vos clients plutôt qu’à réaliser des tâches répétitives ?
Si votre réponse est affirmative alors vous êtes préparés mentalement à optimiser ce temps et non pas le subir. Pour optimiser votre prospection, naturellement, la digitalisation est incontournable car c’est l’automatisation qu’elle apporte qui vous fera gagner du temps.
Pour mettre en place cette digitalisation, nous vous proposons de prendre contact avec nos équipes de Mentors ou de réaliser un audit de vos processus commerciaux
Adoptez un (nouvel) état d’esprit pour doper votre performance
L’idée est ici d’installer une (nouvelle) routine commerciale tel un marathonien ou un autre sportif de haut niveau qui viserait la médaille olympique. Car c’est souvent la comparaison faite entre les disciplines sportive et commerciale ; il n’y a qu’à voir le nombre de coachs qui utilisent ces métaphores et images pour étayer leurs discours.
Se dépasser au niveau personnel revient à mettre toute son énergie pour dépasser ses objectifs fixés et les dirigeants doivent insuffler cette dynamique par leur leadership au quotidien. Pas facile de sortir du réflexe de la simple gestion des ressources… Tout cela est une question de comportement et d’état d’esprit voire de communication.
“La seule chose que l’on puisse décider est quoi faire du temps qui nous est imparti”
C’est Tolkien qui le disait alors pour adopter cet état d’esprit de top performer, il faut du temps. Prenez ce temps pour échanger avec un oeil extérieur qui vous fera mettre en perspective vos croyances, vous questionnera sur les comportements à mettre en place ou à revisiter vos habitudes commerciales.
Payez l’ensemble de votre écosystème à réception de leurs factures.
Ou l’importance de savoir comment gérer sa trésorerie ? Car le cash est une donnée clef qui manque (toujours) cruellement et il est nécessaire de réussir l’enchaînement suivant : sécuriser ses encaissements, maîtriser ses dépenses, s’assurer un matelas de trésorerie sans oublier de gérer le capital humain. Cela incombe au dirigeant.
Pour un commercial cela pourrait être sécuriser ses opportunités commerciales, réduire ses “expenses” (avec la situation inédite du covid-19, cela doit plutôt être le cas car plus de restaurants, plus de déplacements kilométriques entre autres), s’assurer que ses “upsides” soient travaillées pour l’après confinement et prendre soin de soi en faisant un minimum d’exercice jogging, yoga ou sudoku… la tête et les jambes en somme.
En clair, payer au plus tôt vos clients, vos fournisseurs et vos prestataires relève à la fois d’une bonne « hygiène commerciale » et d’une rigueur salvatrice pour tout l’écosystème.
Vous l’aurez compris, c’est encore une question de temps et d’efforts.
Dans un autre registre, celui de toutes les idées sont bonnes à prendre, rappelons-le aussi, le dispositif de la loi TEPA PME permet d’investir directement dans les PME, via des FCPI et des FIP en mêlant l’innovation et la proximité. Allons plus loin peut-être en facilitant l’investissement dans les entreprises locales ce qui dynamiserait le tissu local et son écosystème local.
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