Compétence négociation commerciale : les enjeux et les règles du jeu.
Aujourd’hui, quels que soient les secteurs d’activité, les équipes commerciales doivent se confronter à des réalités business très complexes et développer leurs compétences en négociation commerciale. Il faut négocier avec les clients, les fournisseurs, les partenaires et même avec les services internes de sa propre société.
La tournure des négociations est impossible à prévoir : certaines objections sont certes courantes, mais d’autres sont spécifiques à chaque interlocuteur.
Pour développer vos compétences en négociation et réussir vos ventes ou vos achats , suivez ces 5 règles d’or.
Et avant de démarrer, lisez cette définition de la négociation !
Négociation commerciale, règle d’or n°1 : OSER
Bien négocier, c’est avant tout OSER commencer par une exigence élevée (et réaliste). Exprimer clairement et fièrement votre prix.
En amont, vous aurez listé les points à négocier, les concessions que vous vous vous autorisez à accorder.
Sur chacun de ces points, définissez un plancher, un objectif précis, mais aussi un niveau d’exigence initiale et des arguments.
Vous pouvez vous préparer à l’aide de ce tableau des objectifs :
Tableau des objectifs de négociation
Pour conclure sur cette première règle d’OR, ayez en tête que vous finirez par un compromis. C’est pour cela qu’il ne faut jamais commencer par là.
Les équipes de coSmi group sont expertes de la négociation et peuvent vous organiser un coaching sur-mesure. Les formules coSmi start et coSmi boost permettent un accompagnement dans la durée sur 6 ou 12 mois pour monter en compétence dans la négociation commerciale.
Devenez un négociateur de choc !
Découvrez les formules coSmi group
Compétence en négociation commerciale, règle d’or n°2 : RESISTER
Quand votre interlocuteur demande une concession, très souvent une baisse de prix, il faut d’abord répondre par un argument et ne pas commencer d’emblée la négociation sur les prix.
Nous disposons d’une « minute de pouvoir » lorsqu’un client ou un acheteur nous demande un effort sur le prix. Aussi incroyable que cela puisse paraître !
Profitons de notre minute de pouvoir !
Eviter le marchandage et argumenter avec conviction
Peu importe que l’argument convainque, il faut qu’il témoigne de votre détermination à défendre votre proposition initiale.
Exemple : « J’entends bien votre demande, mais il y a une chose que vous devez savoir : (…) »
Plus on défend son offre initiale, plus on donne de la valeur aux éventuelles concessions qui suivront, et plus on accroit ses chances d’obtenir des contreparties significatives. On peut défendre son offre par des arguments, mais aussi par des questions.
Si vous êtes manager, apprenez à coacher vos commerciaux. Vous serez d’autant plus à l’aise pour accompagner dans la négociation.
Conclusion sur cette 2ème règle d’OR de la négociation commerciale : ne pas faire de contreproposition immédiate
- C’est une perte d’argent immédiate
- C’est un acte gratuit aux yeux du client
- Nous dilapidons notre minute de pouvoir
Faîtes progresser vos commerciaux en négociation
Organisez des ateliers pratiques
Compétence en négociation commerciale, règle d’or n°3 : OBTENIR
Votre objectif étant de trouver une solution, et donc de vendre, il faut maintenant passer à l’étape des concessions. La règle ici est d’accorder uen concession en demandant systématiquement une CONTREPARTIE.
C’est une règle de base de la vente qui permet de préserver la rentabilité de son offre. C’est aussi un excellent moyen de changer la nature de la négociation : passer une logique perdant -gagnant à une logique gagnant-gagnant.
Commencez par demander des contreparties que la partie adverse sera dans l’incapacité d’accorder. Ne dévoilez pas trop vite le degré des concessions que vous accorderez en échange, tout en montrant que vous cherchez une solution :
Exemple : « j’aimerais bien vous aider, mais vous ne me donnez pas beaucoup d’arguments.
Utilisez la matrice des concessions-contreparties pour monter en compétence dans la négociation commerciale.
Conclusion sur cette 3ème règle d’OR de la négociation commerciale : faites une contre-proposition claire et assumée
- Enoncez très précisément la contrepartie que vous demandez
- Valorisez l’importance de la concession que vous accordez
Négocier en défendant ses marges, règle d’or n°4 : LIMITER
Quand vous accordez une concession, vous devez également LIMITER son ampleur. Ne jamais « couper la poire en deux » car cela vous exposerait d’emblée à une baisse de prix trop importante.
N’offrez des concessions d’importance décroissante, au fur et à mesure des discussions, pour montrer à la partie adverse que celle-ci obtient le meilleur accord possible.
Exemple d’évolution de prix : 2000, puis 1500, puis 1300, puis 1000
Si vous passez directement de 2000 € à 1000€, vous prenez le risque que votre interlocuteur vous demande un geste supplémentaire avant de conclure l’achat. En plus, votre client pourra très certainement se satisfaire d’un prix à 1500 ou 1300€. Si vous ne l’avez pas tenté, vous ne le saurez jamais !
N’ayez pas peur de dire NON !
La compétence en négociation commerciale se juge aussi au fait de savoir refuser des négociations trop couteuses et de réorienter vers des concessions plus pertinentes.
Exemple : « Sur ce point, je ne peux rien faire. En revanche, sur cet autre point (…) »
Compétence en négociation commerciale, règle d’or n°5 : CONCLURE
Bien négocier, c’est savoir bien conclure. Il faut engager son client dans la conclusion en utilisant certaines techniques de pré-fermeture.
Avant cela, vérifier que le futur client est prêt à conclure l’accord.
Exemple : « Si nous trouvons un accord sur ce point, je peux considérer que vous faisons affaire ensemble ?»
Une fois l’accord conclu, félicitez le client, mais ne donnez pas l’impression d’être trop satisfait. N’oubliez pas que vous avez donné des concessions.
Le client doit avoir l’impression qu’il a réussir sa négociation, puisque vous l’avez fait rentrer dans une relation gagnant-gagnant.
Développement des compétences en négociation commerciale, pour aller plus loin :
coSmi group organise des ateliers pratiques à destination des managers commerciaux et des vendeurs sur la négociation.
Apprenez à négocier tout en défendant vos marges !
Contactez-nous pour en savoir plus.
D’autres articles pourraient vous intéresser
3 résolutions pour une performance commerciale
Performance commerciale sur le long termeLa performance, quel enjeu ! Dans une célèbre publication publiée en 2015, Caterina Fake créait l’association de mots "start-up cafard" (coackroach start-up) pour définir les entreprises qui, ayant à coeur de se développer...
Ecoute active, entendre ne signifie pas écouter
L'ecoute active dans la vente est primordialePourquoi l'ecoute active dans la vente est-elle primordiale ? Parmi les principes clefs lors d'un rendez-vous avec un prospect ou un client, il y a le fait de faire attention à ses gestes et sa posture. Le plus important...
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Rédéfinir ce qu’est un lead « qualifié » Avoir une machine de guerre pour générer du lead qualifié est vital pour faire du business incrémental. Voici le sempiternel sujet autour du lead qui rapporte 💰… en clair le lead « qualifié », celui qui génère du business...
Comment recruter autrement
Recruter autrement : fini le “Friday wear”, vive le “all week wear” !Recruter est-ce une affaire d'apparence ? Pendant un temps pas si vieux on se demandait le vendredi matin avant de laisser sa cravate ou son tailleur au placard ce que pouvait vraiment se permettre...
Alignement marketing commercial
Alignement marketing et commercial : faîtes collaborer les équipes !Redéfinir l’alignement marketing et commercial au profit de l'acheteur, tel était le sujet de l'évènement organisé à l'hôtel Molitor à Paris par la société Showpad, un des leaders de l'accompagnement...