Pour mieux manager son équipe commerciale, il est nécessaire d’adapter son style de management, d’adopter la bonne stratégie, de savoir motiver ses collaborateurs et d’utiliser les bons outils de pilotage.
Dans cet article, vous en sautez plus sur les étapes qui vous permettront de progresser.
1 – Adopter un style de management moderne
Pour bien manager une équipe commerciale, il faut faire preuve d’intelligence relationnelle et d‘adaptabilité. Certains commerciaux ont besoin de cadre, d’autres d’autonomie. Le gain financier n’est pas la seule motivation. Surpassement, envie de progresser, reconnaissance ….
Les objectifs quantitatifs ne suffisent donc pas. Les objectifs qualitatifs doivent prendre une place suffisamment importante. Ils doivent être systématiquement personnalisés.
Un manager doit chercher en permanence un équilibre entre autorité et souplesse. Il doit aussi apprendre à découvrir ses collaborateurs pour s’adapter à leur personnalité tout en gardant le cap.
Pour mieux manager vos commerciaux, vous devrez aussi apprendre à valoriser VRAIMENT les efforts fournis et pas juste les résultats.
L’équilibre subtil du manager, entre souplesse et autorité. Une capacité d’adaptation et un bon leadership sont nécessaires
2 – Définir la bonne stratégie pour une équipe commerciale gagnante
Organisation de votre force de vente :
Un Directeur Commercial commencera par former son équipe de vente. Certains critères sont évidents : l’expérience, la cohérence par rapport au secteur d’activité et les résultats obtenus lors de précédentes missions.
En revanche, ce qui est plus subtil, c’est de construire une équipe aux profils complémentaires. Il faut accepter de recruter des personnalités différentes de la sienne. Tout en s’assurant qu’elles partagent certaines valeurs.
Bien-entendu, un Directeur Commercial se voit souvent attribuer une équipe déjà constituée. Il faudra donc savoir la faire évoluer dans le temps pour constituer cette subtile alchimie.
Veillez à organiser votre force de vente habilement en fonction de critères géographiques, de leur connaissance clients, de leurs affinités et de vos objectifs.
Stratégie et plan d’action commercial :
Pour mieux manager son équipe commerciale, il faut savoir définir une stratégie performante. La multiplication des canaux de communication et l’augmentation de la volatilité des clients sont des défis importants à relever par les entreprises. Ce qui rend l’exercice assez complexe.
Pour définir une stratégie commerciale gagnante, suivez ces 5 étapes :
1ère étape : définition des objectifs commerciaux.
Ils doivent être SMART. Et il ne faut pas les multiplier. Au-delà de 2 ou 3, la stratégie commerciale perd en efficacité.
2ème étape : analyse du marché.
Même si elle a déjà été réalisée, il faut la mettre à jour régulièrement, car votre environnement évolue. En quoi mon offre est-elle différente ?
3ème étape : les cibles.
Identifiez votre client idéal, c’est à dire celui qui vous apporte le plus de valeur ajoutée. Et analysez comment il achète vos produits ou services.
4ème étape : la prospection.
Il y a 2 grandes façons de prospecter, qui sont complémentaires.
- Les actions sur le terrain pendant lesquelles les force de vente contactent directement les prospects. Il faut qualifier sa démarche en amont : quel type de prospects et quel message lui adresser ?
- Les actions indirectes, ou également appelées Inbound marketing. Elles vous permettent de gagner en notoriété et de montrer votre expertise. Par ce biais, les prospects viennent naturellement à votre entreprise.
Les managers commerciaux négligent souvent les actions indirectes ou estiment que c’est le rôle du marketing. C’est une ERREUR. Les équipes commerciales doivent s’y impliquer fortement, depuis la production de contenus, jusqu’au traitement des leads. Il faut mettre en place un processus qui vous permettra d’obtenir des leads qualifiés.
5ème étape : la mesure.
Une fois la stratégie commerciale déployée, il ne reste plus qu’à en mesurer les performances régulièrement. Il vous faudra choisir les bons indicateurs de performances : ceux qui font sens par rapport à votre entreprise et qui permettent de mesurer réellement l’atteinte des objectifs que vous avez définis la 1ère étape.
La mesure doit se faire à intervalles réguliers pour permettre de faire des ajustements auprès de sa force de vente.
Ne pas changer de stratégie tous les 6 mois ! Sinon, c’est de la tactique.
3 – Motiver son équipe commerciale en prenant en compte des différents profils
La meilleure façon de connaître les profils et besoins de ses commerciaux, c’est d’être à leur écoute. L’écoute active sera votre meilleur allié. Car entendre ne signifie pas écouter ! C’est d’ailleurs une des qualités majeures que doit avoir un vendeur. En tant que manager d’équipe de vente, conservez cette attitude.
En favorisant l’écoute et l’échange, vous allez favoriser la motivation de vos équipes commerciales.
Il faut également savoir féliciter vos équipes. Certes, ils font leur travail et ils sont rémunérés à la hauteur de leurs résultats. Pour autant, vos collaborateurs ont besoin de sentir leur travail reconnu. Certains membres de votre équipe seront plus attachés à cet aspect que d’autres. Apprenez à les identifier et à les valoriser régulièrement.
Un bon manager d’équipe commercial doit savoir rester opérationnel et proche de ses vendeurs. Votre rôle est de coordonner au quotidien les actions de votre équipe, tout en étant l’interface entre la direction de l’entreprise. Ne passez pas vos journées à faire du reporting et des réunions ! Là encore la coordination doit être personnalisée en fonction du profil de votre équipe : les plus expérimentés peuvent apporter leurs connaissances aux moins expérimentés. Ceux qui aiment traiter ces sujets de fond pourront apporter leur aide à leur collègue lors de la réponse à un appel d’offres etc…
La formation peut contribuer fortement à la motivation. Adoptez une démarche personnalisée. Tous vos commerciaux n’ont pas besoin de suivre le même parcours.
4 – Piloter habilement la performance de son équipe commerciale
Un des leviers pour mieux manager son équipe commerciale est le pilotage de la performance commerciale. Pour ce faire, vous devez collecter les bonnes informations au bon moment.
Adoptez un outil de CRM complet et facile d’utilisation. Il ne doit pas être vécu comme une contrainte par votre équipe, mais comme un outil qui leur facilite la tâche !
Plus vos commerciaux auront la maîtrise de leur activité, et plus ces derniers seront efficaces. Ils sont gagnants, et vous aussi !
A vous ensuite d’analyser, de synthétiser et de partager cette information.
Piloter habilement la performance commerciale, c’est également savoir aligner les équipes marketing et sales. L’utilisation d’outils de marketing automation qui sont intégrés au CRM est un atout certain pour des équipes commerciales plus performantes.
Aligner le marketing et la vente : fondamental pour la performance commerciale.
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