Stratégie de sortie de crise versus business plan

un énième business plan…vraiment ?

Le proverbe est assez clair : après la pluie vient le beau temps ! Les circonstances défavorables ou mauvaises peuvent changer rapidement. Ce proverbe trouverait son origine d’un titre de la Comtesse de Ségur du même nom au début du XVIème siècle.

Donc à quoi bon s’en faire, il va bien y avoir une sortie de crise… il faut raison garder et s’en tenir au plan de départ, le fameux business plan ; si vous avez l’habitude d’en faire un. 

Certains n’y croient pas et s’en remettent à une gestion des aléas coup après coup, d’autres préfèrent et se rassurent en demandant un plan en début d’année, puis une mise à jour de ce dernier trimestre après trimestre. Difficile de choisir son camp quand depuis 3 semaines, le confinement s’est répandu dans beaucoup de pays et que sa visibilité d’une semaine à l’autre voire celle d’un jour au jour d’après est rendue trouble.

Que vous soyez une start-up, une PME/PMI/ETI ou une grande entreprise, le terme business plan est connu, accepté et normalement mis en place. Il est en effet clef d’y recourir lorsque vous lancer une activité, lorsque vous allez défendre un plan de développement auprès des banques ou que vous vous apprêtiez à lancer une nouveau produit ou service. 

Or la période actuelle nous démontre bien que tout plan mis en place, pensé dans le moindre détail peut éclater en mille morceaux alors ma préconisation serait de garder l’exercice de faire un plan tout en y intégrant la notion de plan B voire C comme Coronavirus… vous pouvez aller jusqu’à travailler un plan Z mais cela risque de faire (beaucoup) trop…

Mon propos ici n’est pas de vous dire d’arrêter de faire des plans car c’est un bon exercice pour poser les hypothèses de départ, de suivre l’activité prévue et de prendre les décisions éventuelles suite à des aléas survenus entre temps. En revanche, à situation exceptionnelle, il faut une réponse extraordinaire et une gestion exceptionnelle. En d’autres termes, de l’agilité et une bonne dose de sang-froid pour ne sur-réagir lorsque les chiffres ne sont pas bons. C’est un peu comme les recommandations des assureurs lorsque les unités de compte n’ont pas donné ce qui était escompté, il vaudrait mieux investir à nouveau que de retirer sa mise (toute compa-raison gardée).

La formation en continu pour s’en sortir ?

Dans les plaans B ou C qu’il vaudra mieux mettre en place, il y a une place indéniable pour l’effort continu. Les collégiens ont leur contrôle continu pour leur brevet, nous devons avoir notre effort continu pour faire face à toute éventualité et je prône un mentoring sur le moyen et long terme pour faire accepter les nouvelles routines et y intégrer un suivi régulier réalisé par un professionnel ou une professionnelle et non pas uniquement une intelligence artificielle et automatisée ; échanger avec son mentor à la volée plutôt que de suivre un e-learning statique et répondre à une série de questions. C’est avec ces prérequis que j’ai mis en place les offres coSmi start et coSmi boost pour travailler davantage sur la notion de performance. 

Avec les réseaux sociaux, la tendance à zapper, swipper et tenir son attention sur un temps qui dépasse la demi-heure rend évident la nécessité de diversifier les activités professionnelles et dans notre cas les activités commerciales comme la prospection, la rédaction d’offres commerciales, le travail de fond sur un client…

Pratiquer des exercices différents tout en gardant une ligne d’apprentissage, intégrer de nouvelles pratiques de vente, réaliser des jeux de rôles, stimuler le travail en groupe sont autant de variantes que vous pouvez mettre en place lors d’un atelier pragmatique lors d’un séminaire de début, milieu ou fin d’année.

Pour celles et ceux que cela intéresse, les mêmes mentors animent des ateliers à destination des équipes commerciales et les retours d’expérience sont unanimes : les mises en situation apportent un éclairage différent des formations dites traditionnelles, l’énergie mis à profit des participants change leur perception des pratiques commerciales à leur disposition et cela a boosté leur envie d’apprendre autrement. En tous cas de le faire sur un temps qui s’écoule différemment.

L’importance de la gestion du temps… long

L’idée principale est ici de développer la notion du temps et la gestion qu’en font les commerciaux. Je parle plutôt ici du temps commercial (on cycle comme disent les Américains) bien entendu car le temps off cycle, celui passé à se former, à apprendre autrement, monter en compétences ou les renforcer a été traité précédemment. 

Pour gérer ses clients tout en ne négligeant pas son travail de prospection, la clé est de gérer votre temps différemment. Alors j’insiste beaucoup avec les équipes que j’accompagne sur cette notion car c’est souvent une source de désalignement : le forecast n’est pas rendu en temps en tous cas celui voulu par son supérieur, le rendez-vous avec le client a été annulé et pas encore repositionné, le deal ne sera pas sur le T2 mais peut-être pas non plus sur le T3 alors qu’il est en commit, le lead apporté par les équipes marketing n’a pas été encore traité par les équipes commerciales, l’avant-vente n’a pas encore terminé ses configurations alors je ne peux pas faire les prix… autant de situations qui font que le temps n’est pas le même pour tout le monde et qu’il est nécessaire d’accorder les violons si l’on veut que la machine à cash fonctionne à plein régime.

Si vous avez besoin d’un accompagnement pour faire évoluer vos pratiques commerciales, nos équipes sont à votre disposition pour faire un tour d’horizon de celles mises en place.

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