Maîtriser des techniques de négociation commerciale efficaces fait toute la différence au moment de conclure une vente. Entre les objections tarifaires, le manque de temps ou la comparaison avec la concurrence, les obstacles ne manquent pas. Découvrez 6 techniques concrètes pour répondre avec assurance aux freins les plus fréquents et améliorer vos performances commerciales.
CRAC, la technique de négociation commerciale incontournable
Creuser, Reformuler, Argumenter et Contrôler sont les quatre étapes de la technique de négociation commerciale CRAC. Cette méthode vous permet de répondre aux objections lors d’un entretien en tête-à-tête. Elle peut tout à fait faire l’objet d’un atelier de développement commercial coSmi group.
Creuser : mettez-vous à la place du client pour comprendre sa réaction, son blocage face à votre produit. Posez des questions pour décortiquer son objection, comprendre pourquoi il est convaincu que votre produit n’est pas pour lui, découvrir quelle expérience l’a amené à cette conviction. Comprenez sa réalité pour mieux argumenter par la suite.
Reformuler : vous avez compris où est le point de blocage, montrez-le à votre prospect, prouvez-lui que ses préoccupations sont prises en compte.
Argumenter : poussez votre solution en montrant comment elle répond aux besoins précis de votre client.
Contrôler : demandez à votre interlocuteur si la solution évoquée lui convient avant de passer à l’étape suivante de votre négociation commerciale.
Objection commerciale 1 : “Votre produit est trop cher, les prix du concurrent sont plus intéressants”
Commencez par demander à votre client quelle est sa base de comparaison. Dans le cas d’une mise en concurrence avec une autre entreprise, les deux offres sont-elles comparables ? Vous avez deux options. La première est de réduire votre prix. La seconde est de mettre en avant la valeur ajoutée de votre produit. Insistez sur ses avantages, comment il répond à ses besoins, les problèmes qu’il va résoudre. Si vous avez des données chiffrées, c’est le moment de les dévoiler.
Objection commerciale 2 : “J’ai déjà ce qu’il faut ou j’ai votre concurrent”
Votre client connaît l’intérêt de votre produit, interrogez-le plutôt sur son niveau de satisfaction. Rebondissez ensuite sur chaque point négatif évoqué pour mettre en avant les points forts de votre produit et l’imposer naturellement comme une meilleure solution.
Objection commerciale 3 : “Je n’ai pas le budget pour votre produit”
Quand vous êtes face à la personne chargée de l’attribution du budget, cette objection signifie qu’elle n’a pas perçu la pertinence de votre offre. Remettez en avant le manque à gagner solutionné par votre produit. La personne en face de vous n’a pas le pouvoir de débloquer le budget ? Demandez-lui à qui s’adresser pour obtenir les fonds, comment vous pouvez l’aider pour appuyer sa demande auprès de son supérieur.
Bon à savoir : comment rebondir en cas de refus ?
Même en suivant les meilleures techniques de négociation commerciale, vous pouvez essuyer un refus. Ce n’est pas le moment de baisser les bras, vous avez encore de nombreuses cordes à votre arc ! Le contact est établi, pensez simplement à relancer votre prospect. Envoi d’un compte-rendu de votre entretien, de documentation, lancement d’un nouveau produit, point sur l’évolution de ses besoins, propositions de démonstration : gardez le contact via des e-mails ou appels pertinents.
Objection commerciale 4 : “Votre produit ne m’intéresse pas”
Si la technique commerciale de négociation CRAC ne fonctionne pas, planifiez une stratégie de relance régulière pour optimiser vos chances de closing sur le long terme.
Objection commerciale 5 : “Je n’ai pas le temps pour un entretien”
Surtout, ne faites pas de forcing, vous n’obtiendrez pas une oreille attentive. Proposez à votre prospect un entretien rapide pour lui assurer que votre produit répond bien à ses besoins. Montrez-lui que vous comprenez son objection : vous n’avez pas de temps à perdre vous non plus. Soyez à l’écoute pour trouver les meilleurs moments pour un échange.
Objection commerciale 6 : “Je ne peux pas prendre la décision”
Il n’existe pas de techniques de négociation commerciale pour remporter un contrat si vous n’êtes pas face au bon interlocuteur. En revanche, il peut devenir prescripteur ou champion de votre solution. Prenez le temps d’analyser le contexte du client, de le transformer en allié pour votre future négociation auprès du décisionnaire. Demandez ensuite les coordonnées de la personne en charge pour conclure cette transaction.
Savoir répondre aux objections n’est pas un don, c’est une compétence que l’on peut développer avec méthode avec un mentoring commercial. Les techniques de négociation commerciale évoquées ici vous aident à mieux comprendre votre prospect, à ajuster votre discours, à guider l’échange vers un closing réussi. Le secret : écouter activement et rester dans une dynamique constructive.