Nous profitons de notre tribune réflexion pour vous présenter une première étude de cas coSmi group consacrée au mentoring commercial d’Emmanuelle Breton-Payet, professionnelle de l’immobilier. Découvrez comment elle a transformé sa stratégie pour booster son taux de closing et développer son réseau grâce à notre accompagnement.
Le point sur la situation
Emmanuelle Breton-Payet est conseillère immobilier du réseau IAD depuis 2019. Elle exerce à Suresnes (92) et ses alentours. Elle est aussi marraine de plusieurs collaborateurs du réseau qu’elle guide et accompagne dans le développement de leur activité. Emmanuelle a deux cibles : les particuliers avec un projet de vente ou d’achat et les personnes issues du monde de l’immobilier ou avec un projet de reconversion qui peuvent rejoindre son équipe.
Quand elle fait appel à coSmi group pour un mentoring commercial, Emmanuelle est déjà bien installée dans son métier, a de bons résultats. Pourtant, elle le sait, sa stratégie manque de structure. Elle illustre sa situation ainsi : “Je n’arrivais pas à dire : ‘Mon objectif est de tant, donc les actions à engager sont celles-ci. Elles vont m’apporter x mandats parce que, sur les différentes affaires prises en charge, seuls x % se transforment, etc’.”
Son objectif est simple : augmenter son chiffre d’affaires sur la partie production de 20 à 30 %.
L’analyse coSmi group
Emmanuelle Breton-Payet a une forte expertise métier ; néanmoins, comme chez beaucoup de professionnels, sa stratégie commerciale manque de clarté. Emmanuelle réagit à un impératif : faire du chiffre. Elle fait beaucoup d’efforts sur le terrain, mais ils ne sont pas forcément récompensés. Son coaching en développement commercial doit lui permettre de :
- perfectionner le processus de vente ;
- répondre aux objections récurrentes sur le prix et la valeur perçue de son accompagnement ;
- trouver les outils pour suivre ses actions et optimiser son temps.
Quelle stratégie pour ce coaching développement commercial ?
Après un diagnostic, nous avons convenu d’un point hebdomadaire pour cet accompagnement personnalisé. Cela nous a permis de faire un travail de mentoring itératif : à chaque objectif évoqué, des actions sont testées. Nous analysons ensuite les résultats ensemble et ajustons la stratégie le cas échéant. Nous avons travaillé sur trois points :
- la mise en place d’un objectif de mandats qualifiés à décrocher chaque mois ;
- la création d’un plan de contact structuré pour étoffer son réseau et son équipe ;
- l’organisation de son activité entre prospection, vente et suivi client.
Au-delà des objectifs “terrain”, le coaching des commerciaux par coSmi group vise à ancrer de nouvelles habitudes dans l’organisation des mentoré·e·s, sans perturber leur quotidien. Les habitudes acquises deviennent ensuite des réflexes pérennes.
Les leviers à actionner pour atteindre les objectifs
Pour obtenir des résultats rapidement, coSmi group a identifié trois actions prioritaires :
- La refonte du pitch commercial
Nous avons travaillé sur deux aspects. En premier lieu, il fallait optimiser l’argumentaire d’Emmanuelle pour renforcer sa valeur perçue. Cela permet de mieux gérer la question du prix de la prestation et de limiter les objections. Nous avons ensuite conçu un discours plus court, percutant, avec une plus grande valeur donnée au prospect pour le convertir en client.
- La création d’un guide de qualification des prospects
Jusqu’ici, Emmanuelle se concentrait principalement sur les mandats apportant une commission importante. Cependant, ces missions sont rares, plus difficiles à obtenir, mettent plus de temps à se vendre et créent une certaine fébrilité chez les clients. Ils sont alors plus susceptibles de changer d’agent. Comme l’a très bien compris Emmanuelle : “Au final, le temps passé à les travailler n’est pas rentabilisé par la commission, même si elle est plus importante.”
Nous avons fait un point sur le montant des commissions en fonction des types de biens, identifié les mandats à cibler en priorité pour assurer une trésorerie stable malgré une commission moins importante. Il a ensuite été facile de déterminer un objectif de mandats à obtenir en fonction de chaque typologie de bien pour développer le chiffre d’affaires.
- Automatisation du suivi des relances
Le suivi est un élément clé du closing. L’automatisation permet d’éviter les oublis et d’optimiser le taux de conversion.
Les blocages rencontrés pendant ce case study développement commercial
Un des objectifs d’un coaching en développement commercial est de résoudre les problèmes de conversion. Pour Emmanuelle, un obstacle important au closing était la gestion des objections.
Elle avait tendance à justifier son tarif au lieu d’affirmer sa valeur. Grâce à des techniques de reformulation et un argumentaire plus assertif, elle a commencé à aborder ses prospects avec plus de confiance.
Un atelier de coaching commercial en équipe
Emmanuelle a souhaité partager son expérience du coaching en développement commercial coSmi group avec son équipe. Lors d’une formation d’une journée, nous avons abordé les questions de :
- diagnostic et structuration de l’offre ;
- optimisation du discours commercial, des outils de vente ;
- prospection et génération de leads qualifiés ;
- closing, gestion des objections ;
- suivi, ajustements et montée en autonomie ;
L’atelier sur la gestion des objections nous a permis de comprendre pourquoi ces oppositions surviennent et d’aborder les techniques pour les anticiper et les désamorcer. Un travail en binôme avec des mises en situation sur des cas concrets a permis à l’équipe de gagner en confiance face à ces situations.
Le groupe a aussi témoigné d’une véritable réticence à la prospection proactive. Pour contourner la peur d’être perçu·e comme trop insistant·e et débloquer ce frein au closing, nous avons travaillé sur leur approche de la relance. En mettant en place des stratégies moins intrusives (envoi d’un insight, mise en relation avec un témoignage client pertinent), la relance se transforme en apport de valeur. Les prospects sont alors plus enclins à répondre.
Un bon commercial n’est pas seulement un bon vendeur, c’est un stratège pour préparer le coup d’après.
Les résultats du mentoring coSmi group
Les premiers signes de réussite de ce coaching en développement commercial se sont vite fait sentir. Le discours d’Emmanuelle, mais aussi de son équipe, est devenu plus fluide, confiant, impactant. Grâce à des relances efficaces, elle a commencé à obtenir des réponses positives plus rapidement. Une stratégie structurée lui a permis d’optimiser son organisation commerciale. Elle ne perd plus de temps avec des tâches à faible valeur ajoutée, se concentre sur les mandats à fort potentiel et augmente le nombre de signatures. Au sortir de cet accompagnement, Emmanuelle est capable de mettre en place un suivi commercial optimisé et des actions ciblées.
En trois mois, elle a augmenté le nombre de mandats signés de 36 %. Sa meilleure gestion des objections lui a permis d’améliorer son taux de closing de 22 %.
Bilan du coaching de développement commercial
L’accompagnement personnalisé du mentoring commercial de coSmi group a transformé la manière de travailler d’Emmanuelle. “Elle est passée d’une approche ‘réactive’ à une posture ‘proactive’ et structurée. Aujourd’hui, elle pilote son activité commerciale avec plus de clarté et d’efficacité. Elle maîtrise son processus de bout en bout, avec une approche plus stratégique et une posture plus affirmée”, explique Jean-Charles Dubreucq, fondateur de coSmi group.
Le témoignage d’Emmanuelle Breton-Payet, illustre l’apport du coaching commercial proposé par coSmi group avec d’autres perspectives :
“Jean-Charles est une personne qui a les pieds sur terre. Il est percutant, sait faire preuve d’humour, n’hésite pas à vous bousculer, toujours pour vous faire progresser avec bienveillance. J’étais ravie de partager ce mentoring avec lui, car je savais qu’il n’allait pas me caresser dans le sens du poil. (…) L’accompagnement est serein, Jean-Charles a les bons mots pour vous mettre face à la nécessité d’agir. Son suivi est très intéressant, cela permet de ne pas relâcher vos efforts, d’apporter une certaine discipline. J’aimais beaucoup notre point hebdomadaire, en début de journée. Ce rendez-vous me mettait inconditionnellement dans le bon état d’esprit pour agir, c’était vraiment énergisant.”
Mentoring et développement commercial : l’approche coSmi group
L’objectif du coaching en développement commercial coSmi group est d’accompagner chaque professionnel vers une autonomie totale sur sa stratégie commerciale, tout en lui apportant un regard extérieur basé sur des expériences vécues. La performance ne vient pas uniquement des outils, elle dépend la posture et de l’exécution.
Notre programme aide les entrepreneurs à :
- structurer leur approche commerciale ;
- construire une vraie stratégie d’acquisition pour générer des leads qualifiés ;
- savoir vendre et argumenter face aux objections pour convertir ;
- engager les clients sur le long terme grâce à un programme de suivi et de fidélisation.
Le coaching en développement commercial répond aussi aux problématiques rencontrées par les directions des ressources humaines. Il les aide à s’assurer que les équipes commerciales disposent des bonnes compétences pour atteindre leurs objectifs et à créer une culture de la vente efficace conjuguant formation, objectifs et reconnaissance.
Le mentoring commercial coSmi group travaille sur l’état d’esprit, la méthode et le suivi. Cet accompagnement à 360° vous apprend à adopter une posture de leader commercial à la vision claire, capable d’inspirer son équipe. Jour après jour, vous vous installez dans un nouveau quotidien, mettez en place une stratégie de vente adaptée aux spécificités de votre marché, assurez un pilotage rigoureux de vos actions, prenez confiance face aux objections. Chacune de ces actions vous garantit une amélioration continue de votre activité pour atteindre vos objectifs.