Business Developer chez un éditeur de solutions SaaS dans le secteur de la cybersécurité, Shend Mikullovci n’avait pas de problème de résultats. En revanche, il voulait rester alerte, continuer à s’améliorer. Après six mois de coaching commercial individuel avec coSmi group, il occupe de fait le poste d’Account Executive qu’il visait à long terme. Récit d’un accompagnement qui a travaillé la posture avant la technique et a complètement bouleversé la vision que Shend avait de son métier.
Le point sur la situation
Shend est responsable commercial chez un acteur de la cybersécurité qui propose une alternative à Google et Microsoft sous le modèle Saas (Software as a Service). Quand il se rapproche de coSmi group, il est en poste depuis plusieurs mois. Son expérience professionnelle l’avait jusqu’ici exclusivement fait évoluer sur des missions outbound. “L'outbound, c'est de la chasse, c'est vraiment aller générer à tout prix, clôturer, on y réfléchit plus tard, mais générer d'abord”, explique Shend.
La rencontre ne doit rien au hasard : Shend repère un atelier animé par Jean-Charles Dubreucq, créateur de coSmi Group. Le thème de cet atelier organisé par le réseau suresnois SUP’ Entrepreneurs : l’outreach et le métier de commercial. Shend s’inscrit à cette rencontre pensée comme un “stand-up” orienté développement commercial. Chacun arrive avec ses problématiques, Jean-Charles guide vers les solutions, il ne s’agit pas d’une masterclass. À l’issue de la séance, les deux hommes échangent mais “c’est moi qui lui ai pitché l’idée du coaching, et pas lui”, précise Shend.
Sa demande n’est pas corrective, même s’il souhaite acquérir plus de compétences sur des frameworks d’organisation commerciale comme SPICED. Shend recherche surtout le regard d’un professionnel qui a exercé le métier dans plusieurs entreprises avant de développer la sienne. Son projet tient en trois horizons : la prospection à court terme, les techniques de vente SaaS à moyen terme, l'obtention d'un poste d’Account Executive à long terme.
L’analyse coSmi group
Shend se définit comme un profil junior. Il est passé par les fonctions de SDR ou BDR (Sales Development Representative / Business Development Representative). L’enjeu identifié lors de la rencontre bilan n’est pas son exécution commerciale. La discussion s'oriente plutôt vers la place qu’il occupe dans son entreprise, la façon dont il la tient.
“Le principal levier, vraiment, ça a été sa confiance en lui, d’éviter qu’il ait ce syndrome de l’imposteur, qu’il sache gérer ses priorités et qu’il puisse avancer au sein de son entreprise de la manière la plus pro, la plus senior possible”, analyse Jean-Charles Dubreucq.
Le contexte joue contre notre mentoré. Les objectifs de l’entreprise changent d’un trimestre à l’autre, parfois même durant un même trimestre. Les missions s'enchaînent au gré des priorités de l’entreprise et ne font pas toujours partie du spectre initial des missions de Shend. Un coaching commercial individuel efficace devait donc lui permettre de :
- gagner en séniorité, en assertivité, y compris face à sa hiérarchie ;
- reprendre la main sur ses priorités dans un environnement mouvant ;
- s’ancrer une vision plus large de son métier pour nourrir son exécution quotidienne.
Quelle stratégie pour ce coaching commercial individuel ?
La méthode coSmi group ne varie pas mais elle permet un mentoring commercial sur mesure, évolutif. “Je travaille toujours sur trois axes de travail, qui sont discutés et arrêtés à l’issue de la première consultation, la rencontre bilan”, explique Jean-Charles Dubreucq. Le reste se construit au fil de l’accompagnement, avec systématiquement des “devoirs” à faire entre deux séances.
Pendant six mois le calendrier est jalonné de points réguliers en visio (environ toutes les deux semaines). Des échanges sur messagerie instantanée complètent des rendez-vous. Ce dispositif offre une grande fluidité, aide à coller au plus près des besoins du mentoré. Dans le cas de Shend, il a aussi permis de tester son autonomie et sa gestion des priorités.
Reprendre la main sur ses priorités
Le plan initial est rapidement rattrapé par la réalité. Une réorganisation des équipes modifie les cibles commerciales. Des collègues arrivent, d’autres partent, les événements B2B retombent sur Shend, seul profil outbound de son équipe.
Même si ce contexte complique les choses, Shend assume sa part de responsabilité avec une lucidité rare : “Je n’ai pas pu dire non au début parce que je voulais tout faire. Je suis un peu un couteau suisse, j’aime bien tout faire et dire oui aux gens pour pouvoir les débloquer.”
Le programme de coaching commercial individuel a alors dû évoluer. Plutôt que d’enseigner des techniques dans un cadre qui se dérobait, coSmi group a travaillé le discernement.
Jean-Charles a par exemple encouragé Shend à transformer chaque sollicitation en une série de questions amenant à une réflexion sur la mission proposée. “Est-ce que cette tâche fait avancer mes projets ? ou est-ce que je l’accepte par simple envie de rendre service ? Jean-Charles m’a poussé à me remettre en question moi-même”, raconte Shend. L’apprentissage clé généré par ces interrogations : “Il faut dire non à des choses pour faire avancer mes projets”, confie Shend.
Le désir d’en apprendre plus sur les frameworks n’a pas disparu et le sujet a été abordé. Cependant, les compétences tirées ne seront pas techniques mais plutôt intellectuelles…
Changer de regard sur le métier de commercial
Dans son entreprise, Shend utilise SPICED. Le mentoring a permis d’aborder les avantages et les inconvénients de cette solution, mais d'un point de vue macro. Une nouvelle question clé a émergé : “Comment est-ce que cela me place face aux prospects, aux clients ?”, une interrogation qui va bien au-delà des besoins de qualification.
C’est le cœur de cet accompagnement, son résultat le plus durable. Shend arrivait d’un univers d’outbound pur alimenté par une logique de volume. Cette vision du métier de commercial alimente jusque chez lui le cliché du commercial prédateur. “On a inconsciemment, peut-être, de la stigmatisation et des préjugés sur ce métier, même nous en tant que pratiquants”, constate-t-il.
Le travail mené avec coSmi group a replacé le commercial à sa juste place : celle d’un partenaire qui donne accès à des solutions pour des problèmes réels. Une session de jeu de rôle a été organisée pour tester la capacité de questionnement de Shend. L'objectif ? L’amener à emmagasiner le plus d’informations possibles lors de ses prochaines rencontres clients, l’aider à se positionner en pourvoyeur de solutions. “Ça m’a vraiment aidé à mettre l’humain dans le métier du commercial, ce qui m'a automatiquement, non seulement impacté au niveau de ma confiance en moi, mais aussi m’a permis d'approcher mon quotidien avec beaucoup plus de séniorité aujourd'hui”, dit Shend.
Les blocages rencontrés pendant cette étude de cas coaching commercial individuel
Interrogé sur les difficultés, Shend ne cherche pas à embellir le parcours : “Tous les appels ont amené à avoir une réflexion émotionnellement plus difficile, parce que c’est cette tension-là et ce conflit-là qui fait avancer.”
L’épisode le plus révélateur survient quand son entreprise lui propose un poste mixte (inbound et outbound), avec une cible commerciale modifiée. L'annonce intervient une semaine avant son échéance de décision. Le périmètre proposé, la manière, le calendrier : Jean-Charles se montre critique.
“Il m’a poussé à formuler les choses correctement, à aller le dire à mon management, à apprendre à dire non et à tenir un positionnement face à ma hiérarchie. Émotionnellement, ce n’est pas du tout facile à faire, mais j’en retire énormément de bénéfices, parce que ça joue beaucoup dans le sentiment global de séniorité que j’ai aujourd’hui”, témoigne Shend.
Côté mentor, le frein s’est situé dans l’autonomie. Happé par les urgences, le mentoré laissait parfois filer le temps entre deux séances. De simples relances ont permis à l’accompagnement coSmi group de se poursuivre malgré les impératifs professionnels. Cela a aussi permis d’utiliser cette situation pour faire mûrir Shend.
Les résultats du coaching commercial coSmi group
Les premiers signes de progression se lisent dans la façon de s’exprimer et de décider de Shend. Il est plus assertif, fait preuve d’une plus grande détermination, a des priorités nettement plus claires.
Le résultat le plus concret concerne son poste. Shend exerce aujourd’hui les fonctions qu’il visait à long terme. “Je fais mes démos à moi, je clôture mes ventes à moi. Même si contractuellement, ça n'a pas changé, c'est prévu pour janvier, je fais le job (ndlr : Account Executive). Et je le fais avec une confiance beaucoup plus élevée que ce que j'avais avant le début du coaching” , dit-il.
Le changement s’est aussi invité dans son organisation personnelle. “J’ai complètement changé la façon dont je travaille. Je suis beaucoup plus rigoureux, je me lève beaucoup plus tôt, j'attaque la journée beaucoup plus tôt et j'ai beaucoup plus d'énergie malgré le fait que je bosse plus. Ça, ça ne s'attribue pas à des targets, ça ne s'attribue pas à des chiffres. (...) Ça s'attribue à une motivation interne, à une passion, à un dévouement à ce qu'on fait. Et donc, avoir cette richesse de quelqu'un qui a vu toutes ces choses-là, qui peut, de manière très cohérente, succincte, parfois directe, mais facile, te dire les choses, ça ouvre très très rapidement les yeux.”
Dans cet accompagnement centré sur l’approche senior et la vision du métier de commercial, Jean-Charles a clairement vu une évolution dans la maturité de son mentoré. Shend peut encore aller plus loin et il en a conscience. Signe qui ne trompe pas : en janvier 2027, il participera à un nouveau coaching commercial individuel pour travailler les compétences techniques laissées de côté.
Case study coaching commercial individuel : le bilan
Jean-Charles se souvient du dernier entretien avec Shend : “J’ai senti que de lui-même, il l’a verbalisé : il avait eu un déclic (...), il a changé de posture, changé d’état d’esprit”. Désormais plus serein, Shend a une posture plus affirmée qui l’amène à une véritable maturité commerciale.
Shend attribue cette bascule à la qualité de l’approche coSmi group : “Jean-Charles a une sensibilité très élevée qui ne cache pas sa compétence, sa capacité à aller droit au but. Parfois on a tendance à séparer ces deux choses-là et lui, il sait naviguer entre sensible et direct d'une manière que j'apprécie énormément. Ça, c'est vraiment mon point préféré. Sa vue macro assez élevée sur les marchés cybersécurité, les marchés SaaS et puis, le cerveau du commercial assaisonné qui comprend les choses rapidement.”
Il tient cependant à prévenir : c’est un mentoring exigeant qui l’a parfois chamboulé intérieurement. “Si la personne est prête à se remettre en question et à bosser sans égo sur ses défauts, ses lacunes, sur ses talents et comment ses talents cachent les lacunes, (...) s'il est prêt à être vulnérable face à ces choses-là, là, ça vaut le coup de faire un coaching. S'il n'est pas prêt à faire ce genre de choses, ça ne vaut pas le coup, ça va être du gâchis“.
L’approche coSmi group du mentoring commercial individuel
“Les gens suivent une énième formation sur un temps limité, ils en ressortent chamboulés à l’instant T, avec des questions, et puis après, ça fait pschitt”, observe Jean-Charles. “L’idée du mentoring, d’avoir un sparring partner, c’est justement le temps long : pouvoir revenir sur les choses, décortiquer, aller en profondeur, et changer de manière durable.”
Entrepreneur, manager fraîchement promu ou commercial qui veut gagner en séniorité, le mentoring commercial individuel coSmi group combine méthode, suivi et vision. Pour un service RH, c’est un levier de fidélisation pour ses meilleurs profils. Un commercial y trouve le regard extérieur qui lui manquait pour prendre sa place.
credit-photo : Vitaly Gariev