Après dix ans de carrière, Augustin Barot, responsable grands comptes dans le secteur des prestations monétiques pour les banques et les enseignes, est choisi pour devenir manager commercial. Son entreprise n’a pas les ressources en interne pour le faire monter en compétence : elle fait appel à coSmi group pour un mentoring commercial personnalisé. Notre tribune de réflexion vous propose de revenir sur cet accompagnement à travers une étude de cas détaillée.
Le point sur la situation
Augustin Barot est un élément prometteur de son entreprise. Cette dernière ne s’y est pas trompé et l’a rapidement intégré à un programme interne de gestion des talents. Ils sont une dizaine (sur 2 000 collaborateurs !) à suivre ce parcours. Après deux ans à son poste, le service ressources humaines souhaite lui confier la reprise de son équipe suite au départ du manager actuel. Grâce au travail de suivi de talents fait en interne, le potentiel d’Augustin est clairement identifié, mais un point faible est ressorti du programme : il a besoin de plus de structure. C’est là que coSmi group entre en scène !
Après avoir recueilli les besoins des RH et de la direction, nous avons rencontré Augustin à deux reprises pour définir la stratégie à adopter avant de la faire valider. L’accompagnement a ensuite duré 12 mois. Le mentoring commercial coSmi group va au-delà du coaching classique. Notre expérience du terrain nous donne une approche pragmatique, nous permet de comprendre les demandes de la direction comme les défis traversés par les commerciaux. C’est un mentoring concret, qui donne des clefs pertinentes pour véritablement progresser, ce n’est pas énième formation sans résultat probant. Après avoir découvert l’accompagnement d’une travailleuse indépendante à travers le case study consacré à Emmanuelle Breton-Payet, découvrez comment notre action ancrée dans l’opérationnel, la mise en pratique a porté ses fruits en entreprise.
L’analyse coSmi group
Succéder à un directeur commercial en place depuis huit ans n’est pas aisé. Cela l’est encore moins quand une entreprise souhaite le remplacer par un membre de son équipe. Pour les ressources humaines, c’est un point particulièrement sensible lors des promotions en interne. Passer du statut de contributeur individuel à celui de manager, exige un changement de posture. Il faut trouver sa légitimité et, surtout, gérer la perception de son équipe.
Pour Augustin, cette question était présente, mais il fallait surtout lui donner les outils pour gérer l’activité commerciale du service et optimiser son temps. En effet, cette promotion interne lui a donné une double casquette. Il a conservé un portefeuille clients tout en prenant les rênes de l’équipe commerciale. Le contexte de cette prise de fonction n’était pas le plus simple…
Quelle stratégie pour ce mentoring commercial ?
Le travail de mentoring a été tourné autour de trois axes :
- La posture du team leader ;
- L’opérationnel, avec la mise en place d’outils commerciaux efficaces ;
- La création d’une dynamique d’équipe pour générer de la performance commerciale.
Dès le début de notre collaboration, il a aussi fallu composer avec un challenge unanimement identifié : celui de la gestion du temps.
Repenser les bases pour clarifier la stratégie
L’arrivée d’Augustin au poste de manager d’équipe impliquait une révision et une restructuration complète de l’organisation du service. Il avait pour mission d’apporter de nouvelles manières de travailler, d’intégrer, notamment, du CRM, des outils, des points de reporting.
- Un VSEM pour une vision claire
Nous avons commencé ce mentoring commercial par reposer les bases en explorant sous un nouvel angle des outils classiques comme le VSEM (Vision Strategy Execution Metrics). C’est un peu comme un business plan, un document qui fait ressortir votre stratégie commerciale. Vous y donnez votre vision, les détails de votre stratégie, puis les actions pour la mettre en place. Le VSEM permet aussi de préciser les KPI qui seront utilisés pour mesurer l’efficacité de la stratégie. Vous savez ensuite dans quelle direction faire travailler votre équipe, les objectifs sont plus clairs, la méthode pour les atteindre aussi.
- Un suivi actif pour affiner son analyse
Augustin a aussi créé un tableau de suivi des KPI où il reportait les avancées des commerciaux. Nouveaux rendez-vous, nouveaux partenaires, signatures de clients : cet outil lui permettait de vérifier l’évolution de la situation de chaque collaborateur en un clin d’œil. Il a ainsi pu optimiser son temps de préparation des entretiens en tête à tête, garder une parfaite visibilité sur les progrès de ses commerciaux.
Grâce à son VSEM, Augustin a établi une feuille de route faisant ressortir ses priorités, son cap. Sa direction avait demandé de la méthodologie, elle a obtenu un livrable avec une stratégie qu’elle pouvait valider ou pas.
Le cadre, l’allié d’un bon team leader
Il y a eu environ six mois de transition conduisant à la prise en main de l’équipe. Les commerciaux ont ainsi eu le temps d’accepter qu’un ancien collaborateur prenait leur direction. Il a tout de même fallu gérer quelques profils particuliers, mettre de côté les relations entre collègues, les liens d’amitié pour être pris au sérieux, éviter le copinage. Pendant ce mentoring, nous avons revu les bases du management d’une équipe composée de profils seniors en expérience et en âge. Cela a permis d’optimiser la transmission des messages à l’équipe, de mieux gérer les éventuelles réticences.
Proposer une gestion d’équipe structurée est un levier clé pour gagner l’adhésion de ses collaborateurs, leur engagement. Nous avons ainsi travaillé à l’organisation de la réunion commerciale, à la mise en place d’une comitologie pertinente. Il était impératif de limiter les appels quotidiens de l’équipe à la faveur de tête-à-tête ponctuels moins chronophages.
Les blocages rencontrés pendant ce case study mentoring commercial
Il n’y a pas tant eu de réel blocage dans les différentes actions menées, les nouveaux réflexes à adopter. En revanche, la gestion du temps représentait un véritable challenge pour ce mentoré double casquette. Augustin avait les plus gros clients de l’équipe ; ses missions commerciales ajoutées au management pouvaient rapidement faire passer le développement de ses compétences au second plan.
CoSmi group a proposé une organisation flexible. Elle associait des points réguliers tout en laissant l’opportunité à Augustin de contacter son mentor s’il avait une question, besoin d’un avis. Cette combinaison de longs échanges (2 à 3 heures) et de contacts “au débotté” a permis à Augustin d’obtenir une aide ciblée adaptée à son emploi du temps. Lors des longs entretiens, le travail était tourné sur une problématique préparée en amont par Augustin. Il pouvait aussi s’agir d’un débrief d’une situation compliquée évoquée par message, de son analyse à froid. Malgré le temps limité, le contact n’était jamais rompu.
Les résultats du mentoring coSmi group
Augustin a rapidement su asseoir son statut de manager, cela s’est vu dans ses échanges avec ses collaborateurs. Installé dans la posture du team leader, il a pris de l’assurance dans sa capacité à gérer son équipe. Il a su insuffler une bonne dynamique, animer le travail de ses collaborateurs pour les engager, les amener vers de meilleurs résultats. Le challenge de la double casquette a été pris à bras le corps. Augustin a réussi à gérer ses deux postes. Il a aussi construit une argumentation solide pour convaincre sa direction de plus l’orienter vers sa mission de manager.
Case study mentoring commercial : le bilan
En donnant à Augustin l’accompagnement dont il avait besoin pour devenir manager d’équipe, coSmi group l’a aidé à gagner en confiance pour prendre son poste. C’est désormais un leader méthodologique, serein, conscient de ses capacités.
“L’accompagnement de Jean-Charles m’a fait passer d’un manager commercial à un potentiel directeur commercial parce qu’il y a cette structure qui vient derrière, qui est nécessaire, qui rassure. Ça m’a aidé dans ma posture, permis de m’installer dans ma stature de directeur commercial. Ce qui n’était pas forcément gagné à 31 ans, avec un an de management. J’ai des soft skills de vendeur, j’ai déjà gagné de très gros contrats, j’ai fait mes preuves en tant que vendeur. En revanche, pour la direction commerciale, le pilotage commercial, c’était une autre histoire”, confie Augustin.
Mentoring et développement commercial : l’approche coSmi group
“J’ai appris une nouvelle fois que le côté concret du mentoring permet d’ancrer des nouvelles pratiques et donc de progresser”, explique Jean-Charles Dubreucq, fondateur de coSmi group, à propos de son travail aux côtés d’Augustin. La mise en pratique immédiate de la théorie est au cœur de l’expertise coSmi group.
Chaque mentoring commercial s’inscrit dans la réalité du mentoré, de son entreprise. Dans le cadre du management d’équipe commerciale, l’accompagnement personnalisé permet de répondre à une large palette de situations, d’accompagner les professionnels de la vente vers :
- L’adoption d’une posture de team leader sûr, inspirant ;
- L’élaboration de stratégies réfléchies ;
- La mise en place d’actions efficaces, mesurables pour obtenir les résultats escomptés ;
- Une gestion de l’équipe commerciale dynamique génératrice d’engagement ;
- L’utilisation d’outils qualifiés pour gagner du temps sans perdre son cap.
Grâce à notre connaissance du terrain, à notre analyse, nous apportons une aide précieuse, ciblée, exigeante. Augustin le confirme : “J’ai rarement vu un tel investissement sur un profil comme le mien, c’est quelque chose qu’on réserve habituellement à des postes plus élevés pour les garder dans l’entreprise. C’était une vraie chance, un super accompagnement, et j’y suis allé à fond. J’ai trouvé ça génial.”
Être un bon team leader d’équipe commerciale, c’est définir une stratégie, savoir comment la déployer, avoir les bons outils pour mesurer les résultats. C’est aussi prendre de l’envergure, gérer cette nouvelle stature, inspirer, écouter, parfois recadrer. Avec coSmi group, services RH et entrepreneurs bénéficient d’un partenaire expérimenté pour monter en compétence ou faire progresser un collaborateur sur toutes ces questions.