Trop souvent dans une entreprise, le marketing et la force de vente ne travaillent pas de concert. À force, cela peut entraver le développement d’une entreprise. Lorsque l’on atteint un plateau dans son activité, il est bon de faire le point sur la collaboration entre marketing et vente afin de booster leurs performances. Voici nos conseils.

Pourquoi le marketing et la vente ne travaillent-ils pas ensemble ?

Dans une entreprise, toutes les équipes ont le même but : faire prospérer le chiffre d’affaires de la société. Pourtant, on observe souvent un manque de coopération entre les différents services et tout particulièrement entre le marketing et les commerciaux. Du côté de la force de vente, on reproche au marketing de ne pas fournir des outils de vente assez performants. Cela va de la mise au point des produits à la qualification des leads en passant par les supports promotionnels. Les équipes marketing trouvent quant à elles que les commerciaux n’exploitent pas assez les outils qu’ils leur fournissent. Il y a deux raisons pour expliquer pourquoi la rivalité a supplanté la symbiose : le manque de communication et les mauvais process.

Le saviez-vous ? 

Selon une étude HubSpot, 25 % des entreprises trouvent que leurs services marketing et vente ne sont pas sur la même longueur d’onde. Pour les entreprises B2B, cette mauvaise collaboration entre marketing et vente peut engendrer un manque à gagner de plus de 10%. Source 

Comment favoriser la collaboration marketing et vente ?

Il y a plusieurs axes d’amélioration :

Mettre en place des réunions

La première chose à faire pour encourager la collaboration marketing et vente est d’organiser des réunions régulières. Chaque département pourra alors exposer sa vision et les actions prévues comme le développement digital par exemple. L’équipe commerciale pourra :

  • Faire un retour sur les leads fournis par le marketing ;
  • Poser des question sur le CRM de l’entreprise s’il y en a un ;
  • Faire un retour sur les dernières campagnes mises en place et leur impact sur les clients et prospects.

De son côté, le marketing en profitera pour :

  • Faire un point sur les actions de la concurrence ;
  • Commenter l’évolution de la notoriété de la marque ;
  • Expliquer comment et quand utiliser les outils créés.

Revoir les process 

Pour que la communication perdure entre les deux services en dehors de vos réunions, il est indispensable de revoir les process. Ils doivent être clairs et faciles à intégrer aux les tâches de chacun. 

Travailler sur les buyers personas ensemble

Côté vente, on sait exactement à quoi ressemble le client/prospect idéal. Côté marketing, on se projette parfois sur des cibles moins pertinentes. Une bonne collaboration entre marketing et vente permettra d’établir des profils pointus. Il sera ensuite très facile de comprendre les différentes personnalités qui composent la clientèle de rêve de votre entreprise et donc de développer des produits et outils sur-mesure.

Ces pistes de réflexions peuvent être étoffées dans le cadre d’un mentoring commercial coSmi group. Nos experts peuvent en effet aborder cet aspect de la vente au cours de séances de coaching. Ils peuvent également créer le liant entre les deux services et amorcer une collaboration productive entre les équipes