Lorsque vous avez lancé votre entreprise, vous avez certainement établi des profils clients, plus connus sous le terme buyers persona. Cet exercice est un élément clé pour le début d’une activité mais aussi tout au long de la vie d’une entreprise. Vous vous demandez si vos buyers personas sont bons ? On vous aide à répondre à cette question.
Le buyer persona : définition et fonction
Un buyer persona regroupe toutes les caractéristiques que doit avoir un client idéal. Élaborer différents profils pour sa clientèle de rêve permet de mieux comprendre son marché et le parcours d’achat des clients. C’est également ainsi que vous comprendrez les besoins de chaque prospect et pourrez en tirer profit pour votre marketing et vos ventes. Emballage produit, élaboration des offres commerciales, canaux de communication adéquats, langage sur-mesure : avec de bons buyers personas, vous ne pouvez pas faire fausse route. Au fil des mois, vous devrez reprendre et peaufiner ces profils pour des campagnes marketing et ventes toujours plus efficaces.
Le saviez-vous ?
Selon une étude Accenture, 81% des consommateurs veulent que les marques apprennent à les connaître. Ils souhaitent également qu’elles connaissent les moments où elles peuvent les contacter et ceux où ils n’apprécient pas d’être sollicités. Source.
Reconnaître les mauvais buyers personas
Voici les erreurs les plus communément commises lors de l’élaboration de profils clients :
Manque de précision
L’intégration des données démographiques est une base commune de tous les marketers pour établir les profils des buyers personas. Cependant, il ne faut pas oublier d’intégrer des caractéristiques plus spécifiques sur ces clients imaginaires. Leurs habitudes de consommation, leur ressenti, leurs passions sont autant de détails qui rendront vos profils plus efficaces.
Des profils biaisés
À force de travailler sur vos produits et services, vous avez peut-être oublié que tout le monde ne les voit pas de cette manière. Il en va de même pour votre marque. Si vous ne réussissez pas à prendre de la hauteur, vos profils peuvent représenter un véritable handicap pour votre activité. En apportant un œil nouveau sur cet exercice stratégique, un coach des ventes coSmi group pourra vous aider à sortir élaborer des profils pertinents et véritablement réalistes.
Des buyers personas dormants
Comme un vrai client, un persona doit évoluer. Si vous disposez de profils dont vous n’avez jamais modifié les caractéristiques, prenez le temps de le faire. Le marché, les habitudes ou encore les technologies évoluent, il y a de fortes chances pour que cela influence vos profils.
Comment créer un bon buyer persona ?
Pour créer des profils pleinement exploitables, il faut associer les informations suivantes à chaque client idéal imaginé :
- Données démographiques : prénom, âge, région, CSP, salaire, études, etc.
- Technologies employées : réseaux sociaux fréquentés, smartphone utilisé, habitude de communication, etc.
- Infos personnelles : médias consultés, hobbies, traits de caractère.
- Comment a-t-il / elle trouvé votre entreprise ?
- À quel moment de son parcours client vous a-t-il découvert ?
- Quelles informations recherche-t-il sur votre marque / vos produits ?
- Quels contenus et formats trouvent-ils/elles percutants ?
- Quelles sont ses habitudes d’achat ?
- Quels sont ses freins à l’achat ?
- Qu’est-ce-qui peut le pousser à annuler son achat ?
- Pourquoi achète-il / elle vos produits ?
Attention, cette liste n’est pas exhaustive. Un bon moyen de la compléter et d’obtenir des profils plus précis est d’impliquer les équipes commerciales dans leur élaboration.
Connaître ses clients est élémentaire pour le succès d’une entreprise. Les buyers personas permettent de mettre en place les bonnes actions pour développer ses ventes. Le coaching des forces de ventes par coSmi group pourra également vous aider à interpréter ces profils et à adopter un positionnement commercial adapté.