L’ecoute active dans la vente est primordiale
Pourquoi l’ecoute active dans la vente est-elle primordiale ? Parmi les principes clefs lors d’un rendez-vous avec un prospect ou un client, il y a le fait de faire attention à ses gestes et sa posture. Le plus important est d’écouter attentivement ses propos pour recueillir les besoins exprimés et le non-dit (silences, tics, regard fuyant, jambes qui s’agitent, débit rapide) qui doit être pris en compte également.
L’écoute active peut s’avérer cruciale pour :
- découvrir les attentes de votre prospect ou client
- répondre aux objections de votre prospect ou client
- gérer une situation difficile avec votre client une réclamation ou un conflit
Pour pouvoir écouter activement son interlocuteur, il faut être pleinement disponible et ne pas seulement entendre les mots qu’il vous communique.
« Entre ce que je pense, ce que je veux dire, ce que je crois dire, ce que je dis, ce que vous voulez entendre, ce que vous entendez, ce que vous croyez comprendre, ce que vous voulez comprendre, et ce que vous comprenez, il y a au moins neuf possibilités de ne pas se comprendre. »
Ecoute active : l’intérêt de la reformulation
Un moyen efficace d’écouter attentivement ce que votre interlocuteur veut vous faire passer comme message est de reformuler ses propos. Cela permet de se mettre à la place de l’autre, de mieux comprendre les mécanismes de décision et d’être aligné avec le message ; en bref, reformuler c’est montrer que vous avez intégré le message transmis. Cela permet de rassurer votre interlocuteur et de le mettre davantage en confiance.
L’ouïe est un sens ; l’écoute est un art
9 outils pour pratiquer l’écoute active
Instaurer ce climat de confiance est clef dans votre relation (commerciale) à l’autre. L’écoute n’est que le moyen d’y parvenir ; en effet, plus vous écouterez, plus vous ferez preuve d’empathie et de bienveillance envers votre interlocuteur qui se sentira considéré avec authenticité. Il ne s’agit pas de prendre l’ascendant ou de trop s’impliquer dans l’histoire.
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