Pour être un bon manager commercial, il ne suffit pas de bien maîtriser les techniques de vente et de management. D’autres qualités sont aujourd’hui fondamentales pour mener les équipes de commerciaux vers la performance et le succès.

Manager commercial : la nécessité de bien coacher

On demande souvent aux managers commerciaux de remplir de nombreuses missions : reporting, suivi de l’activité commerciale, réunions d’équipes, réunions managers, etc.. Pour autant, la qualité essentielle pour un manager d’équipe commerciale est de savoir coacher.

Comme l’indique cette étude, le rôle des manager a beaucoup évolué : ces derniers sont à la recherche de nouveaux équilibres pour parvenir à concilier leurs différents rôles et ont tendance à se focaliser sur des missions opérationnelles.

La qualité de relation du coach à son coaché est essentielle. Elle dépasse le simple caractère hiérarchique car elle repose sur une relation de confiance. Le vendeur et son responsable échangent sur les problématiques de développement commercial pour trouver des pistes d’amélioration continue. C’est une co-construction.

N’est pas coach qui veut ….

Or n’est pas coach qui le veut. Le coaching demande un apprentissage bien souvent sous-estimé dans les formations de management : techniques de communication, para-verbal et non verbal, analyse des comportements, position gagnant/gagnant, confiance ….

D’ailleurs, les équipes de coSmi group sont expertes du mentoring commercial. Nos mentors connaissent parfaitement la vente et ont été formés au coaching de managers et commerciaux. Les formules coSmi start et coSmi boost permettent un accompagnement du manager commercial dans la durée sur 6 ou 12 mois pour lui donner les attitudes et outils nécessaires.

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Un bon manager commercial sait communiquer auprès de son équipe et des autres

La communication est essentielle. Faut-il pour autant savoir les messages que l’on souhaite véhiculer, par quels moyens et à quel rythme.

Un bon manager commercial doit savoir établir sa stratégie. Nous parlons plus longuement de ce sujet dans cet article « comment mieux manager son équipe commerciale ».

Une fois la stratégie établie, il faut savoir la communiquer auprès de son équipe, de sa hiérarchie et des autres managers. La prise de parole en public en petit comité, tout comme devant un auditoire plus grand, doit être de qualité.

Car la forme est fondamentale pour susciter l’adhésion !

Le manager commercial doit savoir transmettre son enthousiasme, tout en étant factuel sur les objectifs et réalisations. Il doit tenir régulièrement au courant, mais ne pas inonder ses interlocuteurs d’informations pour autant. Il doit être transparent et authentique.

Faire confiance à ses commerciaux, essentiel pour bien manager

Un bon leader ne fait pas de micro-management. Il sait faire confiance, sans vérifier en permanence ce que font ses collaborateurs. Cela ne signifie pas pour autant qu’il laisse son équipe totalement seule. Il est là pour épauler, soutenir, faire des points d’avancement. Il doit bien connaître chaque membre de son équipe pour être en mesure de faire un suivi personnalisé.

Les commerciaux sont par nature des personnes qui sont sur le terrain, et qui semblent incontrôlables. Le réflexe est donc souvent de leur demander beaucoup de reporting, souvent assimilé à de la surveillance rapprochée par les intéréressés.

Un manager qui a confiance en lui saura avoir confiance en son équipe sales. Il saura encourager les initiatives et les partages de bonnes pratiques entre membres de l’équipe.

Cette posture a 2 avantages :

  • Les commerciaux se sentent valorisés et sont plus motivés
  • Le manager se dégage du temps pour le consacrer à autre chose

Manager commercial : être à l’écoute et exprimer de l’intérêt pour ses commerciaux

L’écoute active est un autre facteur de motivation très important. La réussite d’une équipe tient bien souvent dans la qualité d’écoute de son directeur commercial.

Les commerciaux doivent pourvoir s’exprimer librement sans craindre les critiques. Ils doivent pouvoir poser des questions, soumettre des idées et challenger les idées de leur manager ou de leurs collègues.

Un manager qui sait bien écouter peut ensuite adapter sa ligne de conduite en fonction des besoins exprimés. Tout en restant aligné avec les objectifs et sa stratégie commerciale. Pour aller plus loin sur ce sujet, découvrez les 9 outils indispensables pour faire une bonne écoute active.

Il faut faire preuve d’une bonne ouverture d’esprit et d’une bonne capacité d’adaptation. Savoir accepter que les cartes bougent en permanence : en provenance de la direction, mais aussi de ses collaborateurs. Et accepter d’être le garant de cet équilibre du château de cartes !

Bien manager des commerciaux, c’est aussi savoir développer leurs compétences et leurs carrières

L’amélioration continue et individualisée des compétences est fondamentale. Pour 2 raisons : elle permet aux commerciaux d’améliorer leur performance d’une part, et elle permet d’améliorer l’engagement personnel d’autre part.

Pour cela, il convient d’établir un plan individuel de formation et de coaching. Le manager, aidé par les ressources humaines, liste les besoins de chaque collaborateur et établit un plan d’accompagnement.

Les formations peuvent être internes ou externes. Peu importe. Le principal, c’est qu’elles correspondent bien au niveau attendu pour chaque collaborateur et aux compétences à développer.

Le coaching continu peut prendre la forme d’ateliers pratiques animés, soit par le manager, soit par un tiers. Les avantages d’un apport externe sont la prise de recul et une plus grande liberté d’expression. Les ateliers pourront être thématiques en fonction des besoins : par exemple, comment transformer les leads en contrats, mieux négocier, fidéliser ses clients et faire du cross-sell …

Faîtes progresser vos commerciaux

Organisez leur des ateliers pratiques

Pour terminer sur ce point, n’oubliez pas de voir avec vos collaborateurs comment ils souhaitent faire évoluer leur carrière. Certains se sentent très bien là où ils sont. D’autres voudront évoluer à court, moyen ou long terme. Incitez-les à s’exprimer et à faire un plan d’évolution.

Dîtes-vous qu’il n’est contre-productif de vouloir garder à tout pris un commercial très performant, mais qui veut évoluer. S’il sent que vous freinez son évolution interne, il recherchera l’accomplissement en externe de son projet, sans que vous ayez pu le planifier et anticiper son remplacement.

Alors êtes-vous un bon manager commercial ?

OUI :

Alors bravo. Vous devez être déjà très expérimenté dans votre fonction. N’oubliez cependant pas de vous remettre régulièrement en question car la fonction commerciale est en constante évolution.

 

PAS ENCORE :

Vous avez pris conscience en lisant cet article que vous avez besoin de vous améliorer sur certains aspects ?  C’est normal, on ne devient pas un bon manager commercial tout simplement en passant du statut de bon vendeur à manager d’équipe.

Le fait de vous interroger sur ce point, c’est déjà une bonne première étape. La deuxième étape consiste à vous mettre en action. Contactez coSmi group qui saura vous aider à devenir le meilleur des managers commerciaux.

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