Rédéfinir ce qu’est un lead « qualifié »
Avoir une machine de guerre pour générer du lead qualifié est vital pour faire du business incrémental.
Voici le sempiternel sujet autour du lead qui rapporte 💰… en clair le lead « qualifié », celui qui génère du business additionnel, de l’incrémental 📈 !
Alors première étape : qu’est-ce qu’un bon lead ?
C’est tout d’abord un bon contact (existe-t-il un mauvais contact d’ailleurs ? la réponse est OUI !) que l’on espère être un client potentiel pour les produits ou services d’une entreprise. Autrement dit c’est une opportunité de créer un échange avec une personne inconnue ; ou bien de créer les conditions favorables pour avoir une nouvelle opportunité business avec une société déjà connue donc cliente…
En clair, c’est tout ce qui a permis de créer du nouveau sur du non-visible pour la société en quête de chiffre incrémental.
Ensuite il faut se poser la question sur la génération d’un bon lead et les critères de succès qui amène ce bon lead :
Il y a une offre pléthorique de solutions pour trouver du lead, du bon lead qui entre par le TOFU*, traverse le MOFU* pour sortir vers le BOFU* ! Et pour trouver ce lead « qualifié » encore faut-il connaître ces solutions et les acculturer à votre contexte de société et au fonctionnement entre les équipes commerciales et marketing.
Ma méthode pour avoir beaucoup de leads :
Je retiendrai 3 étapes clefs pour mettre en place une machine de guerre pour générer du bon lead et une dernière étape logique et vitale pour en mesurer l’impact :
- partir de la fin, du BOFU : qu’est-ce que je veux vraiment comme output ? qu’est-ce qu’un bon client pour l’entreprise ?
- puis remonter le courant aussi finement que possible avec la meilleure connaissance des processus des équipes commerciales
- tout en faisant une balance entre le budget alloué et les méthodes/solutions utilisables.
- S’y tenir au moins sur 3 mois (la fameuse prise de recul) pour en mesurer l’impact et faire les ajustements nécessaires.
Vous êtes sensibilisés maintenant sur le fait qu’il s’agit de naviguer au travers du parcours que fait un inconnu pour devenir client donc connu. A chaque étape, il s’agit de fournir une expérience utilisateur qui puisse être efficace et enrichissante à la fois pour l’utilisateur et aussi pour l’entreprise qui met en place cette chaîne de valeur : de l’étape Attirer le visiteur, le Convertir en prospect pour le Conclure en client qui sera à Fidéliser sur le long terme.
On ne compte plus les études réalisées qui estiment que les dépenses consacrées à l’acquisition d’un client comme étant 5 fois supérieures à celles consacrées à sa rétention. Il est important d’insister sur l’expérience utilisateur car un lead demande de l’attention et de l’action pour être converti.
En clair, n’oubliez pas qu’un bon lead débouche sur un bon client et qu’il faut en prendre soin pour qu’il le reste !
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